如何選擇壽險業務員？很簡單，找一個可以「聽你說話」的人！
上星期，一位保戶的二代，主動連繫我，因為他知道我在金融保險領域累積十年以上的工作經歷。
他說：「我想要知道什麽是保險？我想要知道如何當一個業務員？我想要學習！」
他是一位快退伍的年輕人，大學讀的是醫療產業相關的科系，未來不用擔心就業問題，一直很想做業務，而且想挑戰商品無形、同業競爭多的「壽險業務員」。 我問他：「你是否曾經做過任何業務上的經驗？
他回答：「當然有，曾經賣過芒果、青菜、化工原料，這些都是我同學家中自營的產業，然後我來幫他們做業務推廣。」
我說：「你真棒！其實架構上大同小異，都需要拜訪客戶、建立關係、需求分析、提供建議、商品規劃、後續聯繫、要求介紹。最大的差別就是：保險商品是沒辦法提供試吃、試用。」
他回答：「對的！所以我才想挑戰！我想要成功！」
我問：「那如果你是客戶，你想要一位怎樣的業務員幫你服務呢？」
他回答：「我想要當一個可以聽客戶「說話」的業務員！像妳從剛才到現在，一直興緻高昂地聽我說我的業務經驗，不會批評、有先入為主的觀念，或覺得我在浪費時間做很多無意義的事情。我感覺被尊重，而且你也很客觀中立。」
我回答：「恭喜你！那你已經知道如何做保險業務員！」
我認為：如何選保險業務員，
原則有三：
（一）傾聽：語言是人與人交流最直接的方式，自始至終傾聽你說話內容、認同你心理感受，而非你在講時，他卻沒在聽，只是在想下一句他要怎麼說。
（二）真誠：態度真心誠實、說話內容客觀中立、能夠關注並理解你的感受。而非態度敷衍了事、純粹推薦產品和所屬公司，只強調優點，目的在於把業績達成。
（三）提問：在言談之間，透過提問，來察覺出你隱藏的真正需求。就像父母親想買儲蓄險為子女存教育基金，讓他們長大後可以完成學業，但有時父母其實是擔心自己提早離開時，子女該如何平安長大，這時反而是要規劃壽險保障。
現在網路資訊發達，每個人都應該學習基本的理財常識，而非藉由報章媒體的報導，業務員的介紹，就被強力說服購買。請選一位「願意傾聽、態度真誠、耐心提問」的壽險業務員！
留言列表
